一個人的獲利模式：用這張圖，探索你未來要走的路

作者：Tim Clark, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur

出版社：早安財經  

這本書，透過知名的《獲利模式圖》，帶領大家按照正確步驟，評估自己的職業生涯選擇，找到自己個性、興趣、與能力交會的甜蜜點，再利生命歷程探索反思自已的人生目標主題(個性)，進一步利用霍蘭德的六種職業傾向了解自己找到職業分類(興趣)，由朋友與自己評量特質表了解自己的能力，再重新修正「個人商業模式」，並且建議驗證實行，希望能幫助一步步解除職涯困惑、建立自信、獲得滿足。

商業模式：能讓一組織獲得財務支撐以持續運作的邏輯。簡單來說，就是企業的「謀生」方式。
變動的時代，變動的商業模式，一個新商業模式的出現，也可以影響其他的產業。
如網路的發生，也改變音樂、出版業、零售業、廣告等的商業模式。

人，也必須改變，要能夠理解並描繪出個人系統的商業模式，一旦你了解在這個模式的定位，你就能夠使用同樣有力的思考方式定義、強化及發展你的職業生涯。

商業模式
1.你的顧客是誰?
  例如：「孤單看護」的客戶有2種
  (1)孩子們
  (2)損贈者，以及購買孩子們手工藝製品支持者
2.顧客原本需要做哪些工作?

  (1)照顧孤兒

  (2)提供更多通路，讓大型慈善機構及個人損贈者都能能實現他的善心

關鍵點是：對任何組織來說，提供免費服務給某一顧客群，勢必會有另一組顧客出錢補貼那些未付費的顧客。

如何定義「可以」呢?資金流入必須大於(或至少等於)支出。

商業模式圖

九個構成要素

1.目標客層：每個組織都為一個或多個特定的目標客層服務。就「企業對企業」(b-to-b)；或是消費者，就是企業對消費者(b-to-c)。

當然有服務「付費」和「非付費」的顧客，如FB沒有數以百萬計的非付費顧客，FB也無銷售服務給廣告主或市場研空機構。因此，一個商業模式是否能夠成功，非付費顧客也是非常重要因素。

重點：

  1.20/80法則。絕大部份的收益來自20%的顧客。

  2.顧客有人要付費，有人不用。

  3.不同顧客需要不同價值、通路、或不同顧客關係。

2.價格主張：一套產品或服務為目標客層所創造的價值或好處，就是讓顧額選擇這家公司，捨棄別家公司的關鍵理由。
重點：
  1.便利性：節箵顧額的時間或減少麻煩。
  2.價格：為了省錢選擇某項服務。
  3.設計：許多顧客對願意為了某個服務或產品，因出色設計而多花一些錢。
  4.品牌或身份地位：提供的價值就是幫客戶打造與別人高貴的形象。
  5.降低成本：幫助其他公司降低成本而增加營收。
  6.降低風險：企業對投資相關的風險很在意，會找尋幫他降底風險的服務。

3.通路的功能：要創造對產品的關注度、幫助潛在顧客評估產品、方便購買、傳遞價值主張給目標客群、透過售服務，確保滿意度。
重點方式：
  1.面對及電話
  2.現場或店內服務
  3.實體配送
  4.網路(社群媒體FB、youtube、部落格Blogger、電子郵件等)
  5.傳統媒體(電視、收音機、報紙等)

4.顧客關係：組織必須清楚定義目標客層偏好的關係維繫形式。如個別服務、自動化或自助式、單次服務或會員式?
重點：
   不論各種策略，都需要與時俱進。如剛開用積極的手段，然而，當市場漸趨成熟，轉重心移到原客戶內提高收益。現在有更多公司會跟顧客一創造產品或服務。

5.收益流：組織必須找出每個目標客層真正願意付錢購買的價值(值多少錢?)，與如何付錢給你?(付款方式)，有時一次性買賣，有時持續收取經常性費用。
重點：
  1.資產銷售：如買車，有擁有處理權。
  2.租賃：住飯店、租車等
  3.服務使用費：電信公司電話費
  4.會員費：雜誌、健身房。
  5.授權：智慧財產權持有者，以取得使用特定知識或技術。
  6.仲介費：買賣房子業務。

6.關鍵資源：四種類型
  1.人力資源：依賴人材專業技術等
  2.實體資源：土地、建築、機器設備和交通工具
  3.智慧資源：無形資產，品牌、自行開發工法，系統、軟體，專利或版權。
  4.財務資源：現金、信貸、財擔保。

7.關鍵活動：一個組織要有效推展其商業模式，這是重要的環節。

重點：

  1.生產：產品的製造/設計/研發/送交貨服務，以及解決問題。

  2.銷售：指的是促銷、廣告，以及潛在消費者推廣產品。
  3.支援：指幫助整個組織順利運作，行政工作、會計帳務。
    我們所從事的「工作」時，往往是任務(關鍵活動)，而不是所產生的價值，但顧客選擇消費一家公司時，通常更在意公司提供那些價值，而不是他們做什麼事。

8.關鍵合作夥伴：建立一個合作夥伴網絡，有助於商業模式更有效運作。常見的外包事務則是清潔及保全等非核心功能。

9.成本結構：取得關鍵、執行關鍵活動、與關鍵夥伴合作，都會產生成本。
重點：
形成「規模化」是一關於成本效益和商業模式的重要概念。將其規模化，每多服務一個顧客的額外成本是下降的，而非上或不變。

商業模式圖

生命歷程探索

重要的問題：「我是誰?」
工作滿意度受到，三個因素共同驅動：
1.興趣
2.專長與能力
3.個性。

找尋最重要的事情上：你的商業模式。

描述企業組織的商業模式圖，同樣也能套用在個人身上。不過要了解這兩者相異之處：

1.關鍵資源通常就是你自己，包括興趣、技術、能力、性格，以及能控制的資產。
2.個人商業模式裡滿有某些無法量化的「軟」成本，及「軟」收益(成就感)列入考量。

個人的商業模式圖

1.關鍵資源：將你最感興趣的事列在這裡。
2.關鍵活動：你在工作經常執行的主要任務。
3.目標客層：你要幫的是那些人。
4.價值主張：你如何幫助顧客，如果我完成這項工作，顧客會得到什麼好處?
5.通路：別人是怎麼知道你的；你透過何種方式服務。
6.顧客關係：你如何與顧客互動。
7.關鍵合作夥伴：誰能幫你?
8.收入與好處：你會獲得什麼?收入的來源?
9.成本結構：你要付出什麼?

夢幻工作很少是透過傳統求職方式得來的，它們更多是「創造」出來、而不是「找」到的。要有這樣的創造，需要很深入的自我認識。

工作以外的世界：職涯專家以「生命之輪」開始自我探索如圖。

真正愛做的事，想想20歲以前的自己，那時候的你，最熱愛的事情是什麼?
想想有那些事會讓你樂此不疲、感覺時間過得飛快?專注忘我到彷彿與世界隔絕?

定義「我是誰?」以幫忙你的職涯「向前行」。準備十張空白便利貼，在每張的頂端寫「我是誰?」，寫好之後，重新檢每個答案並加以擴充，如「這個身分最能鼓舞我的是什麼?」寫下來。十張寫完，將找出有什麼「共同點」，將它寫在另一張便條紙上。

檢視自己：「為什麼會寫這答案?」

共同點整理寫出來

定義好了自己不同角色，也排好優先順序後，可以再考慮為每個角色畫個人商業模式圖。

職涯甜蜜點

生命歷程探索

1.標出你人生的高點與低點

當你標記出15至20個點後，把每個相鄰的點用線連接起來。讓你清楚看出點當時工作的滿意程度。

生命歷程圖的範例

2.將印像中代表人生的5個生命歷程，寫下事件描述，勾勒出是什麼樣的關鍵因素驅動工作的滿意度，例如興趣、能力/技術、價值等。至少用2個動詞來描述事件(如是設計、帶領、召集等)

3.找出你的興趣進行自我剖析，想一想你人生中所有高點事件，那些讓你感到興奮的事，是在什麼樣背景因素(產業/主題/興趣)下發生的?
包含了那些活動?
再看看，這些興趣領域有沒有符合你的「生命之輪」的結果?

自我剖析

4.找出你的專長與能力

從高點事件，依下表逐一檢視，找出並勾選那些能夠適當描述這些活動的項目(可重復勾選)。接著選出你最喜歡的五個項目，不用管它們得到幾個勾。找不到精確符合的用詞，請選擇最接近一個，最後，將每一欄的打勾記號加總。

六種職業傾向

5.「前十大」和「五最愛」

計算每一格的打勾總數，找出排在前十名的項目。

6.界定你「能做且想做」的事

從表列中，選出三至五個你喜歡且擅長的項目。

霍蘭德的六種職業傾向
回頭看六個職業傾向圖，將加總的分數，寫在下列圖內，最高分的型式，為那種職業傾向。
各項職解釋如下：
社交型：
1.協助、治療、發展或資訊為他人服務
2.具備人際技巧與教導能力
3.傾向避開實做型的職業及無法與人互動的工作
研究型：
1.偏好調查/研究理化、生物或文化現象
2.具備科學/數學方面的能力
3.傾向避開企業型職業與商業情境下的活動
藝術型：
1.偏好運動實體或虛擬材料創造藝術造型或產品
2.具備藝術/語言/音樂方面的能力
3.傾向避開行政類型的職業及僵化的制式的活動
企業型：
1.領導/影響他人以達成組織目標或經濟利益
2.具領導與說服能力
3.傾向避開研究調查方面的職業與活動
常規型：
1.偏好在制式化的環境中整理或處理資料
2.具備行政及運算方面的能力
3.傾向避開模糊、自由及缺乏體制的工作或情境
實做型：
1.偏好與工具、機器或動物為伍的工作，通常是戶外工作
2.具備機械技術與體能
3.傾向避開社交型的職業與類似情境下的活動。

六種職業傾向

你是那種一人?

從個人特質表，在其中一張圈出大約十二個你認為最能描述你的特質。

再表此個人特質表交給你的朋友、同事、員工、家人或信任的夥伴，請他圈出大約十二個他認為最能描述你的特質。

個人特質表-1

個人特質表-2

如果你工作和人生目標無法一致，換工作，就只是把問題搬到另一張辦公室而已。
重新繪製商業模式圖，
1.依現況繪製商業模式圖
2.找出痛點：例如你想賺更多錢，就把「收入」圈起來，又如你不喜歡行銷業務，但它卻是重要活動之一，就把「關鍵活動」這一格及「行銷」圈起來。
3.用問題來診斷
再重新檢視商業模式圖的九大要素與問題：

重新驗證你的商業模式
1.走出去，找到「建立人脈」，找到潛在的顧客聯絡，透過雙方互動來了解你的商業模式能否行得通。
2.得到決策者會面機會
3.一頁提案的重要性

職涯轉換有時並非出於自願，當某個組織修改它的商業模式，員工通常也需要跟著調整他們的個人商業模式。